Marketing relationnel : définition, stratégies et exemples

Découvrez qu’est-ce que le marketing relationnel ?

Comment mettre en avant la relation que vous avez avec vos clients ?

Voici l’ensemble des stratégies de marketing relationnel à implémenter pour son entreprise que vous soyez une entreprise nationale ou une entreprise avec une vision locale.

Marketing relationnel : qu’est-ce que c’est ?

On appelle marketing relationnel les actions qu’une entreprise entreprend pour créer une relation privilégiée avec ses prospects et ses clients.

Le marketing relationnel se donne pour but de construire une relation directe, continue et personnalisée. Elle vise aussi une communication de proximité avec clients et prospects.

La principale différence avec le marketing traditionnel se trouve dans le fait que celui-ci visait des ventes ponctuelles.

Le marketing relationnel, comme l’indique si bien son nom, préfère entrer en contact avec le client et créer une relation qui va durer sur le long terme.

L’idée n’est plus de vendre dans l’immédiat, mais plutôt de miser sur la personnalité de l’entreprise.

Cette technique crée une plus grande confiance chez le prospect et fidélise les clients plus rapidement et pour plus longtemps. C’est une des meilleures stratégies pour amener des clients dans un restaurant.

Le marketing relationnel permet deux choses. Tout d’abord, il vous aide à gagner de nouveaux clients, et ensuite, il vous permet d’améliorer votre réputation et votre visibilité.

La construction d’une relation privilégiée avec votre audience vous permettra de vous différencier de la concurrence. Il y a donc fort à parier que cela se retrouvera dans les avis de vos clients.

Pourquoi faire du marketing relationnel ?

Avoir une stratégie au long terme

Comme on l’a vu tout à l’heure, le marketing traditionnel est axé sur des ventes rapides et immédiates. Le marketing relationnel privilégie la naissance et le maintien d’une relation qui fidélise les clients sur le long terme. Le but est d’améliorer le taux de rétention et aussi améliorer le review management d’une entreprise.

Cette technique est très intéressante quand on sait que fidéliser un client que l’on a déjà revient moins cher que d’en trouver de nouveaux. 

Créer une bonne relation avec les clients

Voyez vos clients plus comme des êtres humains que comme des consommateurs.

Il ne s’agit pas que d’avis par exemple pour votre établissement et votre visibilité SEO local.

Chacun d’entre eux possède sa propre histoire, et perçoit votre entreprise et vos produits d’une façon différente. Il est donc indispensable de personnaliser vos e-mails et votre newsletter pour créer une relation sincère de part et d’autre.

Transformer des visiteurs en clients

Une bonne pratique consiste à offrir à vos visiteurs des contenus qui leur apportent de la valeur ajoutée, et pour lesquelles ils n’auront pas à débourser un seul euro.

Répondez aux questions que sont susceptibles de se poser vos prospects via des articles de blog, des infographies claires, et pourquoi pas une veille informative. 

Sachez que la lecture d’article sensibilise davantage une audience que de la publicité. Sachez également que les internautes sont plus enclins à acheter un produit après avoir lu un article de blog à son propos.

Jauger le degré d’intérêt

Lorsque vous transformez votre prospect en un client, profitez-en pour étudier les interactions de votre prospect avec votre marque. Pour cela, servez-vous du lead scoring. Cela vous permettra de savoir s’il passera à l’achat bientôt.

Le lead scoring se définit par l’attribution d’un score à chacun de vos prospects afin de « mesurer » son potentiel et son degré d’intérêt pour ce que vous lui proposez.

Fidéliser et augmenter la valeur vie du client

Maintenant que votre client est votre client, il va falloir entretenir votre relation. Vous pouvez par exemple partager avec lui les infos concernant votre entreprise, lui faire part de vos dernières améliorations, le tout en lui demandant son avis.

Faîtes de votre mieux pour développer un lien affectif avec vos clients. Une stratégie de contenu est une des meilleures solutions pour rester en contact avec eux.

Quelques stratégies et exemples

Créer une bonne relation, de personne à personne

Un dialogue bien pensé et adapté spécialement à votre cible fera la différence. Mais n’oubliez pas que les consommateurs préfèrent parler à des personnes réelles.

Entraînez-vous à personnaliser vos messages et à communiquer avec votre réseau en tant que personnes et non pas au nom de votre entreprise.

C’est pour cela qu’il est important de répondre à tous vos avis et témoignages comme dit dans notre précédent avis.

C’est cette qualité qui a permis à l’entreprise vente privée.com d’être élue plusieurs fois « service client de l’année ».

L’humanisation des vendeurs, via un personnage fictif, a permis de créer une relation de confiance, notamment lors de l’envoi d’e-mails.

Être présent sur les réseaux sociaux et Google

Comme le marketing relationnel s’appuie sur les échanges et le dialogue, une présence appuyée sur les réseaux sociaux est indispensable.

Sachant que les Français y passent en moyenne deux heures par jour, c’est l’endroit idéal pour vous adresser à eux ! De leur côté, ils pourront aussi plus facilement entrer en contact avec votre entreprise.

Parmi les qualités qui sauront faire la différence, l’accessibilité et la disponibilité figurent parmi les plus importantes. 

Pour vous donner un exemple, Starbucks a fait grimper sa popularité grâce à une stratégie social to store ou web to store ou encore drive to store.

Celle-ci place le client de la marque au centre de ses considérations sur les réseaux sociaux. Ceux-ci permettent aux clients de donner des idées à la marque (par exemple pour le développement d’une nouvelle boisson).

Comprendre le client

En comprenant votre client, vous savez parfaitement à qui vous vous adressez. Il est alors plus facile de faire tout votre possible pour répondre aux comportements et aux attentes de vos prospects et de vos clients. 

Pour y parvenir, montrez-vous attentif à ce qui fonctionne et à ce qui fonctionne moins bien. Accordez de l’attention à vos statistiques. Cette compréhension aiguë vous apportera une connaissance qui n’a pas de prix : vous saurez où aller chercher votre client idéal.

Segmenter son audience et personnaliser le message

Votre activité s’appuie largement sur votre base de données. Prenez le temps de la segmenter. Regroupez les profils qui présentent des similarités et personnalisez vos adresses. 

Rédigez un message publicitaire propre à chaque population : l’âge, la situation familiale, géographique ou salariale de votre prospect doivent vous aider à savoir quoi leur dire et comment.

Créer un tunnel adapté

Selon le regard qu’il porte sur votre entreprise, chaque prospect se trouvera un niveau différent de votre tunnel de vente. Un tunnel de vente peut être divisé en plusieurs points :

·      Un premier contact ;

·      Un mail donné en échange d’un contenu téléchargeable ;

·      L’achat d’un produit pas trop cher ;

·      Une offre 2 ;

·      Une offre 3,…